Indice

Introduzione
Premessa
La Piramide di Maslow
Applicazione pratica
Pain vs. Gain
Conclusione

Introduzione

Sai quali sono i bisogni fondamentali degli esseri umani? Sapresti come sfruttarli per costruire una strategia comunicativa efficace per vendere il tuo prodotto o servizio?
Oggi ti spiego come sfruttare la Piramide dei Bisogni di Maslow nel tuo piano di marketing.

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Premessa

Comunicare, dal punto di vista etimologico, significa mettere in comune, quindi, condividere qualcosa con qualcuno. 

Di conseguenza, se vuoi attuare una comunicazione che sia realmente efficace, devi pensare ad un messaggio che catturi l’attenzione del tuo pubblico.
Per fare ciò è essenziale che tu sfrutti tutti i mezzi che hai a disposizione, dalle immagini, alle parole, ai gesti, ai suoni e così via. 

Il messaggio, per attirare concretamente l’interesse dell’audience, deve essere in grado di scatenare nell’altro emozioni, sensazioni, ricordi, idee. 

La Piramide di Maslow

Tutti gli esseri viventi comunicano tra loro, perché trasmettere e ricevere informazioni è fondamentale per la sopravvivenza.
Ma la comunicazione tra umani è ben distinta da quella tra tutte le altre specie.
La comunicazione umana non risponde solo ai bisogni primari, ma anche a bisogni più evoluti. È più complessa e ricca di sfumature.

Per comprendere a fondo questo concetto è necessario prendere in analisi la Piramide di Maslow.
Abraham Maslow, psicologo americano, ha classificato i bisogni umani, disponendoli all’interno di una struttura piramidale: 

• alla base troviamo i bisogni primari, ovvero quelle necessità legate alla sopravvivenza fisica (come il bisogno di acqua e cibo);  
• mentre nei livelli superiori quelli secondari, relativi alla sfera emotiva e psicologica (ad esempio il bisogno di amore e autorealizzazione).

Ora ti starai chiedendo cosa c’entra tutto questo col marketing e la promozione di prodotti e servizi.
La risposta è molto semplice. Per creare una comunicazione efficace devi conoscere a fondo i tuoi potenziali clienti: sapere quali sono i loro bisogni, i loro desideri e le loro paure. 

Vediamo quindi più nel dettaglio la classificazione dei bisogni:

1. Alla base della piramide si trovano i Bisogni Fisiologici: connessi all’alimentazione (cibo, acqua), al calore (necessità di ripararsi dal freddo o da un caldo eccessivo), al sonno, al sesso, alla respirazione, ecc.
   L’essere umano che non soddisfa anche solo uno di questi, ne sarà ossessionato al punto da non considerare i bisogni che fanno parte dei “piani” più alti della piramide.
2. Al secondo livello troviamo i Bisogni di Sicurezza: qui sono compresi il bisogno di sicurezza fisica, di occupazione, familiare, di salute, di proprietà.
   Gli umani cercano di vivere in un ambiente stabile, sano e strutturato.
3. Una volta soddisfatti i bisogni fisiologici e di sicurezza, si “sbloccherà” un ulteriore livello, quello dei Bisogni di Appartenenza e Amore. A questo piano troviamo la necessità di avere relazioni interpersonali appaganti, di inserirsi in gruppi sociali ed essere accettati dagli altri.
4. Vi è poi il Bisogno di Stima, che comprende il desiderio di sentirsi apprezzati dalla nostra cerchia sociale (avere la stima altrui), e di sentirsi competenti e capaci di controllare la propria vita (autostima).
5. Infine, in cima alla piramide, troviamo l’ultimo bisogno, che può divenire concreto solo se tutti i precedenti sono stati soddisfatti. Stiamo parlando del Bisogno di Autorealizzazione.
   Una persona può essere autorealizzata solo se dimostra una maggiore accettazione di sé stessa, degli individui e della natura che la circonda.
   Il soggetto sarà più spontaneo, creativo e propenso a cercare attività più coerenti con il suo essere, le sue abilità e predisposizioni.

Applicazione pratica

Questa classificazione ti è utile per targettizzare il tuo pubblico, capire a chi rivolgerti e come farlo.
Usala prima per definire le tue buyer personas (i tuoi clienti tipo). E poi per produrre contenuti ad hoc per loro, che li convincano ad acquistare il tuo prodotto o servizio, o anche solo per avvicinarli al tuo brand.

Solo essendo consapevole di quali sono i desideri e le paure del tuo target puoi ideare una strategia efficace.

Ricorda che le persone soddisfano le loro necessità e desideri in maniera gerarchica e ascendente: quindi solo quando avranno soddisfatto i bisogni primari perseguiranno i livelli superiori della piramide.

Individuare a che “gradino” si trovano i tuoi potenziali clienti ti aiuterà a rivolgerti loro in modo corretto, creando un valore da vendergli.
Potrai convincerli che il tuo prodotto o servizio è quello che meglio soddisfa i loro bisogni o desideri del momento. Farai loro una promessa.

Ad esempio: 

• se ti occupi di immobili potrai proporre come valori sicurezza e solidità e avere successo vendendo una casa semplice ma funzionale. Andando a soddisfare il bisogno di sicurezza (livello 2). 
• Se invece ti occupi della vendita di immobili di lusso, dovrai avere la consapevolezza che il tuo target si posiziona nei gradini superiori, e cerca come prima cosa l’autorealizzazione e la stima degli altri (livello 3 e 4).

Pain vs. Gain 

Una volta che hai individuato le tue buyer personas dovresti essere in grado di capire le loro necessità e i loro problemi.

Definiamo come pain l’insieme di problemi, di necessità e insoddisfazioni del tuo cliente tipo.
Questi pain possono trovarsi su diversi livelli della Piramide di Maslow.
Il pain è un qualcosa da cui l’essere umano non è attratto, anzi, se può va in direzione contraria, verso il gain.

Per gain intendiamo tutta quella serie di necessità, soddisfazioni e desideri che il tuo cliente vorrebbe raggiungere. E che fanno parte dei piani più alti della Piramide dei bisogni.

Se stai per formulare un’offerta o una comunicazione, fai leva sui pain del tuo target e rendigli chiaro qual è il gain ottenibile.

Un caso interessante, di start-up italiana nata nel 2019, è quello di Buddyfit.
Buddyfit ha studiato i bisogni dei propri utenti potenziali, e ha capito che i pain del suo target sono: 

• vergogna ad andare in palestra per paura del confronto con gli altri; 
• pigrizia nel dover fare la borsa, prendere la macchina, uscire di casa; 
• soffrire di ansia, stress, o avere difficoltà ad accettare la propria forma fisica attuale. 

Quindi ha sviluppato tutta una serie di gain:

• ti alleni a casa, negli orari che stabilisci tu, con i corsi che vuoi tu; 
• non provi vergogna perché le altre persone non ti vedono;
• hai un trainer che ti stimola e ti invoglia a fare gli allenamenti; 
• hai più di 600 corsi tra cui scegliere per tornare in forma; 
• hanno aggiunto corsi di yoga, meditazione e mindfulness per gestire stress e ansia. 

Ecco come, avendo capito i pain del target, hanno trovato i gain giusti da proporgli.
Lo vediamo anche nelle loro pubblicità.

Conclusione

Ovviamente non basta conoscere i bisogni classificati nella Piramide di Maslow per impostare una strategia completa. Però averli chiari ti può aiutare a conoscere meglio il tuo target e offrirgli quello di cui necessita.

Lo studio del target è un tassello fondamentale in ogni strategia di comunicazione.
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