Indice

Introduzione
“L’importante è partire”
“Un mio conoscente ci fa un sacco di soldi”
“Una volta messo online non hai più spese”
“Investo solo se guadagno”
“Marginalità = tasso di conversione all’1%”
Conclusione

 

Introduzione

Dopo la pandemia del 2020, anche in Italia, gli e-commerce sono diventati cosa comune.
Chi non era capace di acquistare online ha dovuto imparare e i piccoli commercianti, si sono attrezzati per far partire il loro negozio virtuale.

Spesso però, mi capita di fare consulenze con degli imprenditori a cui l’e-commerce è stato venduto come un “negozio fisico, duplicato nel virtuale, senza particolari esigenze di gestione”.

Vediamo quindi insieme i falsi miti relativi agli e-commerce e le domande da farsi, prima di lanciarsi!

Tempo di lettura: 6 minuti oppure ascoltalo in Podcast!

 

“L’importante è partire”

Capiamoci: sono super fan del “Done is better than perfect”, ma un e-commerce che parte senza una giusta analisi su target, prodotti, asset e competitor, senza una strategia operativa su aspetti di marketing, editoriali e commerciali o peggio, senza aver valutato la gestione delle competenze e dei processi di un e-commerce, è destinato a fallire.

Semplifico quanto detto qui sopra.

Prima ancora di andare online dovresti avere chiaro cosa vendi, qual è il settore, la marginalità media sui singoli prodotti, i costi dell’ecommerce, del marketing, del lavoro per fare i pacchi, assistenza ecc.

Altrimenti, stai facendo un salto nel vuoto. E se va bene, vai in pari.
Se va male, ti rovini.

Quindi sì, l’importante è partire. Ma senza un piano ben fatto, non arriverai mai.

 

“Un mio conoscente ci fa un sacco di soldi”

Qui si parte da un assunto sbagliatissimo: Un qualsiasi altro e-commerce, è potenzialmente uguale al tuo.

Invece no.
Anche operando all’interno dello stesso settore merceologico ci possono essere grandissime differenze.
Per esempio: Sei un produttore o un rivenditore?

Già solo questa domanda, cambia tutte le logiche.
Perchè se sei produttore, basi l’offerta sulla tua capacità produttiva e la disponibilità di materiali e forza lavoro.

Se sei rivenditore, devi basare l’offerta su ciò che i fornitori riescono a venderti. Se un articolo va forte e finisce, riesci a riassortire? In quanto tempo? In quali quantità e con quali costi?

Inoltre, ci stiamo dimenticando della forza del brand.

C’è una differenza enorme tra essere appena arrivati su internet e avere una presenza decennale.
Se hai appena lanciato il tuo e-commerce, sicuramente dovrai investire per farti conoscere, per creare relazioni con gli utenti e solo alla fine, arriverai alla vendita.

Se è da dieci anni che sei presente online e hai creato una buona relazione con un buon numero di persone, sicuramente il volume di vendite sarà più alto all’inizio.

 

“Una volta messo online, non hai più spese”

Se è vero che l’investimento iniziale può essere alto, sia per la creazione della piattaforma sia per l’analisi di cui parlavamo al punto uno, il vero costo di un e-commerce sta altrove:

Marketing e personale.

Se non stanzi sufficiente budget per il marketing, non avrai sufficienti visitatori in target e quindi sufficienti acquisti.

Se non hai abbastanza budget per il personale (competenze, creatività, ecc) non riuscirai a farlo funzionare.

Le spese sono continue e sono di lungo periodo, ma te ne parlo nel prossimo punto.

 

“Investo solo se guadagno”

Questa logica può avere il suo senso. Chi investirebbe in un progetto che non guadagna?

Però proprio qui sta il punto: il vero guadagno di un e-commerce non è nei primi mesi, è sul lungo periodo.

Prendiamo due KPI fondamentali:

• CAC (Costo acquisizione cliente)
• LTV (LIfeTime Value)

Il primo, è quanto costa ottenere un ordine da un nuovo cliente.

Il secondo, lo semplifichiamo come “quanto spende in un arco di tempo un cliente”.

Ipotizziamo di spendere €500 euro per acquisire un cliente. È una cifra folle, ma serve come esempio.

Se questo cliente ogni mese, ci piazza un ordine da €250:

Al primo mese siamo in perdita di €250 euro.

Al secondo mese siamo in pari.

Dal terzo siamo in guadagno. 

Dopo 12 mesi di fidelizzazione di questo cliente, abbiamo fatturato €3000.
Tolti i costi di acquisizione, ce ne restano €2500.

Ripeto: è un esempio sciocco con cifre stupide per dimostrare una logica fallace. Ovvero quella di investire solo c’è rientro immediato.

Infatti il nostro amico imprenditore, nell’esempio appena fatto, avrebbe smesso di investire dopo uno o due mesi. Rinunciando a €2500 in un anno dal singolo cliente.

 

Potrebbe nascere un’obiezione sensata:

“Ma se il cliente dopo il primo ordine, non ordina più?”

Beh, se siamo certi del prodotto e del servizio che offriamo, è statisticamente bassa la probabilità che l’utente non torni a comprare. (Vedi principio di coerenza di Cialdini – link al post)

Però se abbiamo così tanto timore, forse dovremmo porci domande sulla qualità dei prodotti e dei servizi che offriamo.

 

“Marginalità = tasso di conversione all’1%”

C’è stranamente radicato questo falso mito per cui se riesci ad avere un tasso di conversione pari all’ 1%, allora avrai anche sufficiente marginalità.

Vediamo perché questo discorso non funziona in generale.

Tasso di conversione all’1% vuol dire che in media, una persona ogni 100 visitatori, acquista.

Ma se vendo oggettistica Made in China, a €0,90 e l’ordine medio è di €9,00, mi basta l’1%?

Oppure al contrario, se vendo beni di lusso e l’ordine medio parte da migliaia di euro, non mi basta anche meno dell’1%?

La formula che dovresti utilizzare è “Marginalità = quanto mi resta, dopo aver coperto tutte le spese”.
Perché la marginalità, anche se apparentemente può essere alta, viene erosa dalle spese.

Bisogna ragionare in ottica di economia di scala e andare a rosicchiare ove possibile: costi dei fornitori, delle spedizioni, commissioni bancarie, ecc.

 

Conclusione

Un ecommerce non è un sito che messo online cammina da solo. Richiede tempo, lavoro e investimenti economici.

Se hai bisogno di aiuto per fare queste valutazioni nel tuo caso specifico, ti invito a compilare il form qui sotto e prenotare una call gratuita di 45 minuti.

Insieme, valuteremo se al tuo business conviene o meno aprire un ecommerce o se lo hai già aperto, valuteremo come ottimizzarlo!