Indice
Introduzione
Premessa
Cos’è la persuasione?
I Principi di Cialdini
Conclusione
Introduzione
É capitato anche a te? Ti impegni, fai ricerche e finalmente scrivi un copy che ti soddisfa.
Pubblichi e non ottieni il risultato sperato.
Questo succede ogni volta che non utilizzi i 7 principi della persuasione nel tuo business digitale, teorizzati da Robert Cialdini.
Ecco quindi un articolo con tanti esempi pratici che ti faranno imparare sin da subito ad utilizzarli nella tua comunicazione!
Tempo di lettura: 7 minuti oppure ascoltalo in Podcast!
Premessa
Robert Cialdini è uno degli psicologi sociali più famosi al mondo. Nel 1989 ha scritto “Le armi della persuasione: come e perché si finisce col dire sì” e nonostante siano passati molti anni, il contenuto di questo libro è ancora attuale.
Tradotto in 26 lingue e con oltre due milioni di copie vendute, nel libro, Cialdini ci spiega come utilizzare le armi della persuasione sia nel marketing, sia nelle relazioni personali.
Il suo fine non è quello di renderci dei manipolatori, ma di imparare a riconoscere quando le manipolazioni sono in atto nei nostri confronti.
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Cos’è la persuasione?
Secondo Cialdini, la persuasione è “avvicinare l’altro alle proprie idee, in modo gentile.”
E questi principi funzionano perché il 95% delle nostre scelte è preso a livello inconscio. Dopo aver deciso “di pancia”, cerchiamo di razionalizzare la decisione.
Il nostro cervello infatti, risponde a degli schemi fissi d’azione. Ovvero, risponde in modo inconscio e automatico a determinati stimoli.
Facciamo un esempio semplice:
Sei di fronte a due paia di scarpe, all’apparenza simili. Un paio costa €20. L’altro €70.
Il tuo cervello cercherà di giustificare quello stacco di prezzo con delle ipotesi:
“Saranno di qualità maggiore”.
“Il brand che le produce è più affidabile”
E così via.
Facciamo un altro esempio, così ci capiamo meglio?
Hai mai letto i titoli di un giornale online?
Questo articolo, preso da Repubblica.it, ha una frase magica:
“Perchè questo caso è particolare”.
Questo “Perchè” fa sì che il nostro cervello, possa rispondere secondo uno schema fisso d’azione: la curiosità.
Ora che hai capito il meccanismo, che cosa trovi in questo esempio?
Prima c’è un allarme, una minaccia. Un qualcosa che possa generare una sorta di ansia nel lettore. E poi, “Cosa sapere”.
Ed è ovvio che se sono preoccupato, voglio sapere!
Bene, ora che hai compreso le informazioni di base, entriamo nello specifico e vediamo i principi della persuasione di Cialdini e come applicarli.
I Principi di Cialdini
1. Principio di Reciprocità
Ti è mai capitato di ricevere un regalo inaspettato e pensare “Cavoli, ora devo ricambiare”?
É esattamente su questo che si basa il principio di reciprocità.
L’idea di fondo è che se io ti regalo qualcosa, tu mi darai qualcosa in cambio.
Vuoi un esempio di come usarlo nel marketing?
Io ti do uno sconto del 10% e ti aggiorno in anteprima sulle novità.
Tu, in cambio mi lasci un modo per contattarti.
È per questo principio che ricevi ancora campioni gratuiti omaggio, guide gratuite ecc.
2. Principio della Riprova Sociale
Se un albergatore ti dicesse: “Siamo la miglior struttura ricettiva della zona. I nostri clienti sono super soddisfatti. Offriamo servizi eccelsi a prezzi giusti.”
Tu gli crederesti?
Probabilmente no. Penseresti che vuole venderti il soggiorno.
Però se devi prenotare le tue vacanze o il ristorante guardi le recensioni.
Queste funzionano perché il tuo cervello ricerca persone simili a te e si fida della loro opinione sull’’esperienza che vorresti fare.
3. Principio di Impegno e Coerenza
Ti è mai capitato di acquistare qualcosa in uno store per la prima volta e poi, soddisfatto dell’acquisto o del servizio, di tornare successivamente ad acquistare da loro?
Ecco spiegato il principio di impegno e di coerenza.
Secondo Cialdini abbiamo il bisogno quasi ossessivo di sentirci coerenti con ciò che abbiamo fatto in passato.
Spesso funziona anche al contrario! Se facciamo un acquisto errato (ed è troppo tardi per cambiarlo, sostituirlo ecc) cerchiamo di giustificare la scelta fatta per non risultare incoerenti.
4. Principio della Simpatia
Le persone preferiscono avere a che fare e dire di sì alle persone che gli stanno simpatiche e che gli piacciono.
Non parliamo di un fattore estetico, ma di affinità tra la persona e il brand.
Qui entrano in gioco una serie di bias cognitivi basati su:
- Bellezza: Le persone attraenti tendono ad essere associate a caratteristiche positive.
- Somiglianza: Tendiamo a fidarci di persone che ci sembrano simili a noi.
- Complimenti: Proviamo più simpatia per le persone che ci esprimono il loro apprezzamento.
- Cooperazione: Ci sentiamo più vicini alle persone che condividono i nostri problemi.
- Associazione: Proviamo ammirazione verso coloro a cui vogliamo assomigliare.
5. Principio di Scarsità
Se sei nato prima del 2000, forse ricordi Giorgio Mastrota che vendendo materassi Eminflex ti raccontava che erano “Gli ultimi giorni di promozione!”.
Questo, come l’idea di comunicare che ci sono ancora pochi pezzi disponibili di un prodotto, è il principio di scarsità.
Un principio che genera urgenza nell’utente. Il meccanismo mentale è semplice:
Ho bisogno di quel bene ma siccome ce ne sono pochi (o per poco tempo), rischio di perderlo. O di perdermi il vantaggio (sconto).
Lo fanno gli e-commerce nelle schede del prodotto, lo fa Booking con le camere.
Insomma, manchi solo tu!
6. Principio di Autorità
“Secondo lo studio della prestigiosa università XY”
“Come afferma il famoso premio nobel tizio caio”
“Secondo numerosi test effettuati nei laboratori Oral B”
Probabilmente di inserzioni così, ne vedi e ne hai viste tantissime.
L’assunto di base qui, è che l’utente non farà mai lo sforzo cognitivo di verificare se esiste quell’università, se c’è un paper scientifico di quella ricerca e se contiene esattamente quelle informazioni.
Il cervello umano ha bisogno di semplificare: L’università, la ricerca, la scienza? Sono affidabili. Mi fido.
Non vado oltre.
Di fronte a quella che per noi è un’autorità, non dubitiamo. E se il tuo marketing è condito da affermazioni – reali – di autorità, sarà più semplice convincere il tuo utente.
Ma attenzione:
L’influencer – che ritengo esperto di uno specifico settore – che mi mostra e recensisce un prodotto, per me, può essere un’autorità.
7. Principio di Unità
L’essere umano è un animale sociale. In gruppo si sente forte, accettato.
Pensa alla moda: come ti vesti determina molto il tuo posizionamento in termini di gruppi sociali.
La creazione di Community, aiuta molto i brand. In ambito start-up ci sono interi business plan che si focalizzano prima sulla creazione della community e solo in un secondo momento, sulla vendita.
Pensa ai prodotti Apple. Lavorare su un portatile di plastica o su un MacBook in alluminio, dice molto di te agli altri.
Pensa allo sport, dove ogni squadra con la sua tifoseria è una tribù: con le sue regole, i suoi rituali ma soprattutto con i milioni di incasso derivanti dal merchandising.
Conclusione
Se usata bene, la persuasione è un’arma micidiale per dei copy e delle offerte.
Ogni imprenditore dovrebbe usarle quotidianamente mentre comunica verso l’esterno.
Se ti rendi conto che nel tuo piano di marketing, questi semplici ma efficaci principi mancano totalmente, ti invito a compilare il form qui sotto e prenotare una call gratuita.
Insieme, potremo studiare un modo per utilizzare questi principi nel tuo business!
