Indice:
Introduzione
Il Funnel Marketing
Il Modello AIDA
Conclusione
Introduzione
Non riesci a farti conoscere sui social? Nessuno acquista dal tuo e-commerce?
Sicuramente stai sbagliando strategia, e la soluzione ai tuoi problemi potrebbe essere il Funnel Marketing.
In questo articolo ti spiego in modo pratico di cosa si tratta e come puoi applicarlo alla tua attività.
Tempo di lettura: 9 minuti. Oppure ascoltalo in Podcast!
Il Funnel Marketing
Funnel significa molto semplicemente Imbuto.
Con Funnel Marketing ci si riferisce ad un processo utile ad attirare e filtrare gli utenti per trasformarli in clienti.
Prova ad immaginare un grande imbuto suddiviso in 3 livelli, che vanno restringendosi gradualmente.
TOFU
Nella prima fase, chiamata TOFU (che non è l’alimento vegano, ma indica il TOp of FUnnel quindi la parte più alta del nostro imbuto), ti farai conoscere dagli utenti potenzialmente in target, che ancora non conoscono il tuo prodotto o servizio.
Si tratta quindi di attuare una prima scrematura generale, andando a selezionare individui potenzialmente in target con ciò che offri.
Puoi ad esempio:
- scrivere sul tuo blog e condividere articoli che parlino di te e del tuo brand;
- mostrare le iniziative, le attività che porta avanti la tua azienda sponsorizzandole sui tuoi canali social;
- coinvolgere in collaborazioni micro influencer regalando loro alcuni dei tuoi prodotti, in modo che ne parlino con la loro community, o facendo delle dirette online.
Interessante è ad esempio la collaborazione tra Museo Egizio e Barbascura X (youtuber e divulgatore scientifico), che per la promozione della mostra temporanea Archeologia Invisibile hanno creato contenuti video ad hoc.
MOFU
Abbiamo poi un secondo step, la MOFU (MIddle of FUnnel).
Si tratta della fase intermedia del Funnel.
Gli utenti che hanno dimostrato interesse per i prodotti e servizi che offri avranno occasione di approfondirne la conoscenza.
Per fare ciò è necessario dimostrare la tua autorevolezza e affermazione nel settore in cui operi, la qualità dei tuoi prodotti e servizi, sottolineando cosa hanno in più rispetto a quelli della concorrenza.
Fai capire all’utente quali benefici potrà trarre dall’acquisto di ciò che proponi.
Per comunicare con la tua audience sfrutta ad esempio i Principi della Persuasione di Cialdini, di cui ti abbiamo parlato in questo articolo.
Vediamolo nella pratica:
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In questo caso il brand Fresh n Lean sfrutta gli User Generated Content per mostrare al pubblico la qualità dei suoi prodotti. Un contenuto autentico, utile a convincere dei potenziali nuovi clienti a compiere l’acquisto.
I benefici vengono esplicitati già nei primissimi secondi del video.
Inoltre viene anche proposto uno sconto di benvenuto, per invogliare ulteriormente l’audience a compiere l’azione.
BOFU
A questo punto, se avrai strutturato bene i primi due passaggi del Funnel, arriverai trionfante alla cosiddetta BOFU (BOttom of FUnnel).
A quest’ultimo step arriveranno solo gli utenti realmente interessati a ciò che offri.
E qui avrai l’occasione d’oro di convincere definitivamente i potenziali clienti a compiere l’azione che desideri.
- Per fare ciò sfrutta delle Call To Action semplici, chiare ed efficaci.
- Offri al tuo target, ad esempio, uno sconto sul primo acquisto o la prova gratuita del servizio.
Ti sarà sicuramente capitato di ricevere da Amazon mail pubblicitarie che propongono un periodo di prova gratuita, della durata di 30 giorni, per uno dei tanti servizi disponibili (come nel caso di Audible).
Il Modello AIDA
Volendo approfondire ulteriormente il Funnel, è necessario citare il Modello Aida, ovvero lo standard di riferimento da cui si sono evolute le varie teorie sul Funnel Marketing.
Il Modello AIDA, o Funnel di acquisto, è stato concepito da Elias St. Elmo Lewis, uno dei pionieri del marketing, nel 1898.
Questo modello spiega gli step che gli utenti compiono quando interagiscono con le pubblicità.
Lo scopo degli annunci costruiti sul Modello AIDA è quello di attrarre la tua attenzione e coinvolgerti, fino a farti compiere un’azione, come: l’acquisto di un prodotto, l’iscrizione ad una newsletter o la visita ad un sito web.
Dunque, per proporre una comunicazione efficace, che porti a dei risultati, dovrai avere ben chiari quali sono gli obiettivi specifici a cui punti.
Obiettivi che devono rispondere ai 4 elementi che compongono proprio il Modello AIDA:
- Attention | Attenzione
- Interest | Interesse
- Desire | Desiderio
- Action | Azione
Vediamoli più nel dettaglio:
Attenzione
In questo primo step l’utente viene a conoscenza del prodotto o servizio tramite diversi canali come: le Ads sui social, i podcast, i blog, ecc..
È quindi importante che tu entri in contatto con il potenziale cliente, attirando la sua attenzione con copy e visual accattivanti e d’impatto.
Fagli conoscere ciò che offri sottolineando come questo prodotto può risolvere i suoi problemi.
Come nel caso di Nen, azienda fornitrice di energia elettrica, che ha puntato sin dall’inizio su una comunicazione ironica, semplice e, dal punto di vista visivo, molto pop nella scelta di colori, immagini e forme.
In foto due esempi di stories sponsorizzate su Instagram.
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Interesse
Dopo aver attirato l’attenzione del target è necessario passare allo step successivo: portarlo a sviluppare interesse nei confronti del tuo brand, prodotto o servizio.
Attraverso una serie di contenuti realizzati su misura l’utente si inizierà quindi ad interessare a ciò che offri.
È in questa fase che dovrai iniziare ad ascoltare il tuo target, capire cosa desidera e quali sono i suoi problemi.
Ricordati sempre che solo ascoltando e dando le dovute attenzioni al tuo pubblico potrai realmente capire ciò di cui ha bisogno.
Per fare ciò puoi usare ad esempio i sondaggi e le newsletter.
Fai leva sul Principio della Riprova sociale, ne abbiamo già parlato in questo articolo.
Mostra ai tuoi potenziali clienti testimonianze e recensioni di altri utenti che hanno già avuto modo di usare il tuo prodotto e ne sono rimasti soddisfatti.
Un caso interessante è quello di MailerLite, che dedica un’intera sezione del sito alle recensioni dei clienti, aggiungendo, in alcuni casi, anche delle foto degli stessi per aumentarne la credibilità.
Desiderio
Una volta stimolato il suo interesse, l’utente inizia a desiderare il prodotto o servizio e a pensare che deve averlo.
A questo punto è molto importante fare leva sulle emozioni del potenziale cliente, persuaderlo che il tuo prodotto gli serve.
Puoi farlo proponendogli offerte a tempo o degli sconti sconti.
Sottolinea l’esclusività di ciò che gli offri. Cosa lo differenzia e lo rende migliore di altri?
Cerca di far immaginare all’audience l’esperienza che potrà vivere una volta acquistato il servizio o l’oggetto in questione.
Esempi pratici sono le foto del prima e dopo dei parrucchieri, a dimostrazione del funzionamento del loro trattamento. Immagini in cui il potenziale acquirente può immedesimarsi.
Azione
In quest’ultimo step il cliente passa dal desiderio all’azione.
È fondamentale studiare bene la copy, che deve essere efficace e chiara. Nello specifico, è importante usare delle Call To Action che convincano gli utenti ad agire.
Metti in evidenza la CTA grazie all’uso delle immagini e dei colori. Studia bene il punto in cui posizionarla, in modo che venga posta ben in risalto.
Puoi inserire link nelle email che rimandino al tuo e-commerce, o sfruttare tasti e swipe-up sui social (come negli esempi qui sotto di Tanghetti Salotti e Fonzies).
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Conclusione
La prossima volta che dovrai costruire una campagna pubblicitaria ricorda che è fondamentale definire target e obiettivi, per andare poi a costruire una strategia vincente.
Se strutturi bene il tuo funnel i soggetti in target svilupperanno un forte interesse per ciò che offri, fino ad arrivare ad acquistarlo o a compiere l’azione desiderata.
Se sei capitato su questo articolo perché non sai da dove partire per pianificare la tua comunicazione efficace, compila il form che trovi qui sotto e prenota una consulenza gratuita.
Insieme troveremo la strategia migliore per il tuo business.
